对手也有自己的保留价格
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这是因为不同的技能其重要性的大小是有所区别的。 在过去长达25年的谈判实践中，我不断地计算这些分值，并对上表的这些问题以及各项机能的权重进行改善与打磨。 举个例子，相比于提问的技能，事先准备谈判的能力占到了4分的比重；虽然善于提问同样是非常重要的技能，但是对于谈判的整体结果而言，它并不像事先准备那样具有胜负攸关的重要性。 你的得分是多少。比如，八原本是军事术语，现在却流行于管理圈。王牌要留到最后 巧用优势、抛出选择，这是有效推进谈判的重中之重。你是世界上最重要的人。 如果你不能把自己照顾得很好，那你就无法照顾他人。四大成员可以服务于各种目的。对于协议事项的一字一句，我们切不可等闲视之。从公共研讨会到书籍，从主题演讲到博客，从I恤衫和别针到徽标和标语，从哈佛大学到世界各地的地方分会。有没有可能是你的某一个内在谈判者掌控了局面，哪怕只是片刻。 也许，你在儿子的毕业典礼上一握住他的手就发觉自己热泪盈眶，如果你过去20年都没有哭过，你也许就会问自己：“我当时怎么了。调动她的恋人。 她不仅致力于保护地球，也致力于关心人的生活。
结果，我们的一言一行都被对手看轻，离签约自然越来越远。 说话要有分量 轻易撤回前言、轻松做出让步，话语不足取信，谈何获取对手的信任。 因此，对谈判来说，我们需要对自己的话负责。 尤其在金额稍作让步便可签约的情况下，人们往往选择退让。 其实，此时不必急于决定，继续谈判才是关键。 保持自信和坚持，最初的报价就更具说服力。我曾经有一次在苏格兰的丹弗姆林开设讲座。在需要的时候，贝拉可以同时有效调动两者的力量，发挥建设性的作用（见图3.5〕。〔0口83…口）”，谈判中有一人扮演态度蛮横的恶人，另一人则当好好先生。 坏警察以发怒、威胁等强硬方式迫使对手让步，好警察则在表示同情甚至支持之余悄然诱导对手让步。 这两招都是警察盘问嫌疑犯、迫使对手坦白的经典战术，因此得名。感谢工作坊的参与者、领导团队、会议代表、客户、全球网络， 以及所有探索过“超越正确”化670“763〕和“内心制胜法”的旅行者。或者，你的商业伙伴打电话邀你到巴黎参加为期一天的会议，可当天正是你女儿的生日。 这时，你需要你的勇士去冲锋陷阵。为了不落入对手两分法的陷阱，在谈判时我们需要树立这样的意识：对手也有自己的保留价格，所以其报价不可能是最低价格，而且在谈判中必然存在可能签约的区间。那些不容易对付的同事或傲慢的表亲并不会因为你说他们错了就改变他们的行事方式。我知道我能跟她学到很多东西，只是她要求太高了，我怎么也达不到。 她只盯着我做得不够好的地方，却从来不看我的成绩。五步法 话虽如此，事前做好充分准备并非易事。
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