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I何谓高明的协议 谈判学以是否达成“高明的协议”作为评判结果的标准。 所谓高明的协议,就是“尽可能满足双方的合理要求、协调使对立的利益平等、效力不因时间流逝而减弱,并考虑到了全社会的利益”〔《新版哈佛谈判技巧》,罗杰费希尔(如阴。你戒烟。表22 你的内部高管团队 职能与分工 你的首席执行官((汉))即你的梦想家 规划蓝图 设立战略愿景,指明方向 你的首席财务官〔00〕即你的思想者 看清事态 分析数据,管理风险 你的首席人力资源官〖0110、即你的恋人 提供关怀 感知情感,维护关系 你的首席运营官、000〕即你的勇士 高效行动 采取行动,达成目标 一家企业,如果目光短浅,看不清事态,不提供关怀,行动软弱无力,结果就会陷入困境。许多研究报告反映,通过组织内交流得出的结论其实愚不可及。不过话说回来,万一你在谈判的第一个问题上就和对方陷入僵局,而且碰巧会议的安排又不受你们所控制,你又该如何处理局面呢。这是下一次会议中所发生的真实对话。 我想到,感受到,却没有说出来的 我们实际说出来的 我考虑过这个问题,我想知道你的想法是不是跟我的一样。”她起身出去,走进大厅,向上司汇报:“萨拉,现在的状况是,卡洛说他的咨询服务年收费1万美元。

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它还可以是一些小伎俩,目的在于给对手施加压力,压低对方的期 望值。 这些策略多种多样,有的只是一些小伎俩,单纯为了让对方在谈判中下定决心。 然而有的时候,谈判策略却可以走向另一个极端,那这场谈判就会变得非常粗暴而难以接受。 一般来讲,后一种谈判策略就被称作是肮脏策略,或者叫作不道德策略。可汗学院已经向世界各地的用户提供了2‘4亿节课程,这使得萨尔曼可汗成了教育领域的一颗新星。 但是,可汗学院是如何开始的呢。 可汗是否一开始就知道,他将来会成为一名伟大的创新者。最重要的是需要了解谈判对手的状况,确定你将要和谁展开谈判。 促发的时机 对于何时使用促发手段,你具有一定程度的控制权。 譬如谈判中,你可以选择在不同的时段做出不同的反应。 形势分析完毕,你可能期待谈判对手做出某种特殊的反应。闻价色变 在谈判中,“闻价色变”指的是当对方提出某一个定价之后,故意做出非常惊讶的反应。 这种反应可以用很多不同的形式表现出来,比如你可以很平常地说:“您是在开玩笑吧。 ”当然有些人喜欢更为激进的方式,他们还可以表现得更加震怒。 当对方说出“价钱是XX”的时候,你可以简单地眯起眼睛,深吸一口气,然后用质询、惊讶的语气问一句:“多少钱。勇士达成目标 勇士的突出特点是它们的内心力量和行动能力。 还记得安妮塔希尔(如11&9111〕吗。 她曾指控美国最高法院大法官提名人克拉伦斯托马斯化1360610&3〕在他担任她的上司期间对她进行了性骚扰。”泰德起身准备离开房间。「11译者注:20與是“201160。 1301:6111:13,1呢1'一一1116111:(潜在协议区间)”的缩写。这是自切尔诺贝利核泄漏以来最严重的核事故。 在《科学美国人》杂志上的一篇文章里,一名20多岁的维护工人自愿进入工厂以帮助控制险情。 他知道自己的行为会危及自己的健康、未来和生命。 他知道空气有毒,知道他的这一选择有可能使自己一辈子不能结婚生子,因为他担心自己的身体状况会连累他人。” 拉菲克想如实告知母亲自己要定居美国,他知道逃不过这一天,可他仍旧心怀不安。 终于,他绕开了机票的话题。 他不十分清楚自己为什么要这样做,可他也知道,自己确实张不开这个口,至少现在不行。此时,即使是双方相对可以接受的协议事项,也不可避免地被初始印象左右。




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