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1.谈判的基本结构 首先,谈判是你和对手的较量,二人分别代表了各自的组织及其利益关系。 而且,我们的谈判也不能和社会割裂开来,在很大程度上会受到社会形势和经济环境的影响。 协议事项的重要性 然而,谈判源于你和对手的唇枪舌剑,所以其基本结构是协议事项、交织其中的双方主张,以及最终达成一致的初步协议。事情就是这么奇怪,不管你说多少次,结果就是不起作用。我也对他们说,这样的探索和发现会让内心更有力量,进而让外在行动更为有效。人们常说,民权运动是在1955年罗莎帕克斯卬033[虹匕)拒绝在实施种族隔离的公共汽车上让出座位的那一天开始的。同时注意观察人们此后的身体语言。重要提示。 你提出的问题质量高低,决定了你得到的回答的质量。当然,在那个时候,只有父母开车送我去她家,我才能见到埃莉。 这是当时拜访他人的唯一方式。对于矛盾的掌控来说,避免想当然的对症疗法尤为重要。 8,理解人们的核心需求 关于直面矛盾,哈佛大学谈判学研究小组的丹尼尔夏皮罗博士提倡将人的核心需求纳入思考范围。 如此一来,基于理解对手的价值(八卯而被认同(八打111&1100,自身便可从自主决定的 自律性(八此00野)与当前状况〔5仏如3〕是否吻合,以及对自身角色是否满足这两个角度分析与对手的关系〔《新版哈佛谈判技巧》,罗杰费希尔。使用正确的策略技巧: 你能否意识到谈判策略、心理战术的重要性。我拥抱过四大成员,然而我也冷落过他们,让他们以各种组合形式存在于我的内心。 我经营了极为成功的长期关系,然而我也在婚礼前一个月取消了我与未婚夫的婚约。 我一直善于理财,然而我也因为怀疑自己的这项能力而错过了一个非常重要的职位。 我实现了许多梦想,然而还有一些梦想永远都无法实现。 旅程还会继续。 我们是人。 我们成功,我们失败。

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》,罗伯特恰尔蒂尼031也#著,诚信书房2007年出版,第56页)。 对付此战术的办法是,在对手漫天要价时表示质疑,并且留意之后貌似让步的提议。 乍看对手已经做了让步,如果我们内心还有“再拒绝就不好”的念头,就会着了道。 尸00七1七匕60001(步步紧逼) 关于这类战术,以下文为例。 业务员:“你好。没有你的帮助,我不可能做到这一点。 其次,把复杂的想法变成易于使用的语言是一门艺术,也是我从你这里学到的。 我尤其感谢你删去了我认为好但实际上并不重要的材料,让这本书的重点能够更加突出。 最后,当我进入这个旅程的下一个阶段时,我会想念我们定期的谈话一一关于想法,关于章节修改,关于生活和爱情。5养成静心的习惯。无论其要求多么不合理,因为自视公平,所以觉得自己的主张也是合理的。 因此,如果结果于对方明显不利,多少有些不好开口。通过观察我们周围的世界,我们认为我们可以判断现在是顺境还是逆境。为了帮助人们友善地解决分歧,我与同事和朋友一起讲授这些方法和技巧,足迹遍布全球。股东们知道他们想让谁来接班一一“水”,但是出于对律师的尊重,他们并没有明说,因为律师希望他们能让“血”来接班。 鉴于这一情形,几位股东都不再作声,也不愿继续讨论这个问题。 律师坚持认为,尽管很多证据显示,“血”并不胜任这一位置,但企业还是应当交到他的手中。有些问题最后只能由当事人解决 何况,法官只解决法律层面的问题。在你读完了这本书并且在实践中尝试了其中的一些谈判技巧之后,你还有一次机会进行自我复查。 如果你在本书中学习到了一些手段、技巧以及窍门,但是还没有时间去准备和研究,那么你是很难满怀自信地走到谈判桌前的。




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