结果被对手牵着鼻子走
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类似地，也存在双重约束一一提供两个封闭性选择 所谓双重约束，是心理学上的说法，指的是你给对方提供两个可选项。 然而你提供的两个选项都是关于次要点的。 ? “您是想要这款白色的还是红色的呢。 ” “您希望货物周二还是周三送到呢。坐他的车安全吗。我告诉她我和首席执行官打过电话了：“我给他打电话，是因为我知道自己提供的培训会收效显著，这一点已经从别的房地产经纪公司那里得到反馈了。 ”紧接着，我就问她是否知道房地产领域的几位杰出人物。很有意思的是，她对你的项目反倒很喜欢。 但她说你的做法有点过了，有点太热情了。 她不是在找一个好闺蜜，她要的是一家高质量的服务提供商。 ” 拉杰的话让塔马感到难过，但同时也令她深受启发。 她意识到，她在凭借她与潜在客户的“交情”来促成交易。实际上在用颔首微笑这样的身体语言引导他说“对”。接下来双方交换角色，重复上述练习，这样你的朋友也能有机会参 与。
你的内在梦想家更喜欢哪一种选择。通常，如果双方没有在一定程度上交换信息的话，此类涉及研发的谈判根本无法深入。事实上，我的出色的编辑、培生公司的埃洛伊丝库克女士曾经直言不讳地对我说：“德雷克，你讲的这个案例听起来更像是安迪麦克纳布（如办池）的小说故事而不是一个商业谈判案例。4但它们并不全面。明明察觉对手发言中的不安，却难以抑制签约的意愿，结果被对手牵着鼻子走。 例如，对手打包票说没问题，或者表示这点不重要，我们不做判断，选择相信对手。 给所有可能一一打分，从中选出最优方案，这并非人们做决定的思路。 实际中更为常见的是，我们从一开始就有了结论，之后无非是找些论据支撑自己的观点。 所以，我们不能依赖对手的发言，判断和决定的权利必须掌握在自己手中。 无条件答应的风险 第四种情况多见于谈判高手：“我们姑且先签约，如果条件有变，我再进行内部协商。这并不是说面谈就会完美无缺，不是这样。 而是说，在马科斯看来，面谈的气氛会比邮件沟通更好。 这是马科斯展示给大家的谈话内容，括号内是我添加的评论。 马科斯：拉尔斯，我能和你谈谈吗。这人可以是你的上司、谈判对手敬重的人，或是更容易和他搭上关系的人。 了解了身体语言的影响，你就可以随机应变。似乎不同的语言当中对于要价还价的概念有不同的词语，但是它们与英语翻译之间的对照关系可能并不那么准确，并不能准确描述议价和讨价还价这两个词的含义。确实，有魅力的人可能会更快、更有效地建立起融洽的关系，但这也不是能假装出来的。 除了努力做到更加自然和真实，寻找可以建立初步关系的真正的共同兴趣，我不知道还有什么别的解决办法。
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